Si te han pedido una rebajita o un descuentito, este artículo es para ti.
Qué haces cuando un paciente que ya le entregaste tu presupuesto (y aveces hasta ya te dio un anticipo) llega contigo y te dice que por azares del destino fue con otro dentista y le dieron un presupuesto más bajo que el tuyo? En palabras de un dentista indignado, sería un contundente ‘pues que se vaya con el otro’. Pero no tiene por qué ser tan dramática la respuesta.
En primer lugar hay que desmenuzar un poco la psicología de un paciente que se ganó tu confianza, y aveces hasta ya comenzó el tratamiento contigo, y de repente todo esto se viene abajo por una cuestión monetaria. Significa que el paciente nos ve como un número? Acaso nos ve como una factura no deseada? O quizá como un recibo de adeudo que no queremos ni ver?.
Un hecho contundente es que odontólogos hay muchos, hay de donde escoger, así como infinidad de presupuestos dentales diferentes. Por qué esto es así? Porque la oferta educativa y de actualización para odontólogos también es muy variada.
Entonces cómo es posible que existan colegas elaboren presupuestos de 10,000 dlls y otros que se conforman con cobrar 100 dlls? La respuesta es que entre más caro sea un odontólogo, quiere decir que tuvo que invertir más en su educación y por lo tanto el equipo de trabajo que ha formado con los años (que también perciben honorarios altos) es de muy alta calidad, para así satisfacer la demanda estética y funcional de un paciente exigente. Aunque esto no es una regla, y como para todo existen sus excepciones, la mayoría de veces puede entrar este punto en contexto.
Cada vez que tú, odontólogo, gastas 10,000 dlls al año en cursos de actualización, es tu obligación subir el ticket de tus servicios. Si todo sale bien, en un lapso no muy largo, tus pacientes recomendarán a más pacientes de su mismo nivel económico o quizá un poco más alto, y también tu deber es documentar tu trabajo para mostrar tus resultados a los pacientes más escépticos y cada vez más exigentes. Si no estás familiarizado con términos como Apertura del diafragma o marca de agua, es momento que vayas pensando en actualizarte en fotografía dental profesional y diseño de logotipo profesional.
Otro factor muy importante que va de la mano de un profesional de la salud que cobra más caro que los demás, es la cantidad de dinero que invierte en marketing, ya sea impreso o digital. Solamente haz la prueba de ir a consulta con un médico que tenga su espectacular gigante en alguna zona concurrida de la ciudad. Te darás cuenta que el ticket de su consulta está por encima del promedio.
No nos debemos olvidar además del equipo de trabajo que está detrás del profesional. Puede ser que tengas un gran equipo de profesionales odontólogos y especialistas, y para mantenerlos felices con sus nóminas y comisiones pagadas cada semana o quincena, se tienen que aumentar los precios de los tratamientos por encima del promedio de otras clínicas dentales.
Entonces, volviendo a la primer pregunta, qué harías si un paciente te dice que en otra parte le ofrecieron un tratamiento más económico que el tuyo? Primero, respira profundo. Segundo, alégrate del hecho de que no te haya sido infiel con el primero que le guiñó el ojo, y que al menos quiere una explicación de porqué le estás cobrando más que el otro. Tercero, explícale alguno de los motivos que ya mencioné por los cuales cobramos más que otros colegas profesionales, y que claro, están en todo su derecho de cobrar menos, más bien somos nosotros en este caso los que de una manera inteligente y asertiva debemos re-enamorar al paciente que se ha decepcionado de nuestra oferta de valor, y que al menos quiere que le recuerdes que con nosotros está en las mejores manos, las más preparadas de la ciudad, y que los resultados que obtendrá de nosotros serán espectaculares.
Si el paciente insiste en una rebaja o descuento, es hora del haz bajo la manga, pero será para el próximo artículo, en el cual te compartiré un tip super efectivo para que no te tomen desprevenido.
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